売れるウェブサイトにするには
自社のウェブサイトに中々問い合わせが来ない、売上につながらないので改善する方法を探しているのであれば、ウェブサイトが一番の情報源となるでしょう。ウェブ担当者Forumやネットショップ担当者Forumを見ると、最新の事例や情報を知ることができます。次には書籍も有益な情報源になります。いまウェブマーケティングやSEOの本がたくさん書店やAmazonに並んでいます。SNSや動画でもいろいろな情報やテクニックや成功事例を知ることはできるでしょう。
まず注意したいのはその情報がいつの情報かです。古い情報では、ソーシャルメディアも検索エンジンも更新されていて、そのテクニックが役に立たない、へたするとそれがマイナスに働く可能性もあります。
そしてたとえ最新の情報だとしても、その方法が自分が伸ばしたい売上に当てはまるかどうかは誰にもわかりません。そのタイミングでその企業で、そのターゲットユーザーだから刺さったのであって、たとえ全く同じことをしたとしても、その事例の二番手になります。
みなさまがインターネットで何かを探す時に、２番目に安い商品、２番目に役立ちそうな企業、２番目に人気そうなサービスを選ぶことがあるでしょうか？ インターネットでは１番が総取りです。立地も人間関係もないネットの世界では２番目は１番目に対して大きく成果が下がってしまうものです。
だからウェブサイトで成果を上げたいならば、どこかの成功事例を真似るのではなく、参考にしつつ、自分たちなりの成果が上がる法則を探す必要があるのです。
そのとき役に立つのがオプティマイゼーションツールです。
オプティマイゼーションツールとは
まずランディングページオプティマイゼーション(LPO)ツールがあります。ウェブサイトを訪問する時に、最初に訪れるページ、これをランディングページと言います。そのページを見て、面白いと思わなければユーザーは決して商品の購入や、サービスの資料請求をすることはありません。この１ページだけ見て去ってしまうことを直帰と言い、直帰する割合（直帰率）が高いランディングページは、お客さまを逃すページになってしまいます。それではどのようなページが直帰をすくなくすることができるのでしょうか。
そこで、LPOツールを使うと、どのページがユーザーを逃してしまうか、お客様に聞くことができます。どういうことかというと、ランディングページをAとBと2種類作成し、LPOツールを使うと訪問した人ごとにA、B、A、Bと交互に見せ、どっちが直帰しやすいか、どっちがコンバージョンしやすいかを測定することができ、その結果からどちらのページのほうが有効か判定してくれます。このテストをABテストといいます。
このようなLPOツールはGoogleが無料で提供しています。Googleオプティマイズです。このツールはChromeにプラグインを入れることで、テストしたいバナーや文言をワープロ感覚でテストしたい内容に差し替えることができます。このようなテストを繰り返すことでもっとも効果的なウェブサイトをお客様のサイトの行動から作り出すことができるのです。
さらに重要なフォームページ
さらに重要なのは、実はランディングページより大事なのは注文やお問合せを入力するフォームページです。みなさまも注文しようと思ったところで、入力する項目が多すぎたり、途中で間違って離脱してしまい、面倒になって注文や問い合わせを止めてしまった経験はあると思います。EFOツールはエントリーフォームオプティマイゼーションの略で、エントリーフォームを改善することで見込み客のフォームでの離脱を避けることができます。具体的にはフォームでの入力を支援したり、入力フォームで時間がかかってたり、離脱してしまっている箇所をデータとして教えてくれる機能が備わっています。例えば郵便番号を入れたら住所を表示してくれたり、間違った入力をすると、フォーム上ですぐに問題を指摘してあげるなどの機能です。このようなソリューションで無料のものはあまり良い評判を聞いていません。一番シェアがあるのはショーケースTVのForm AssistやForm Converterなどがいいでしょう。ツールとしてもフォームのA/Bテストもできるだけではなく、担当者から改善提案もいただくことができるからです。
このようにどのデザインや文言がいいかテストを繰り返すことで成果を上げるウェブサイトを作ることが可能ですが、LPOツールとEFOツールをつかって改善を繰り返すだけでよくなるかというとそううまくはいきません。実際にはほとんど差がない（改善にならない）ケースも多いですし、テスト時は成果につながるデザインが決まってもそのあとずっと成果が上がらず伸び悩むケースも多くあります。
そこで気をつけて欲しいのが、なぜその画像が選ばれたか、インサイトを考えることです。
私の経験をご紹介
私の経験をご紹介します。幼児向けの英会話教室のランディングページのABテストをしたときです。
元々のコンテンツから、お母さんを加えてた２「親子」「マジメ」パターンと３「子供」「楽しい」パターンを作りました。そしてこの１−３でテストしたところ、他のランディングページは学校の資料請求が4件だったのに、そのランディングページは9件も資料請求がありました。
どのページだと思いますか？
このランディングページを作成した私たちは３「子供」「楽しい」の成果があがると考えていました。こちらのほうが楽しい感じがするから魅力的だろうと考えたのです。２は捨て案とまでいっては失礼ですが、成果があがる感じ画しませんでした。お母さん役には失礼ですが、ちょっと厳しそうですし（笑）。
結果成果が上がったのは２でした。そこで「お母さんは成果が上がる」「青い背景が成果があがる」という考え方をしていては本質を見失います。なぜこのランディングページ、捨て案だったはずのページが成果があがったか考えたのです。
そして気づいたのは「幼児向け英会話教室はどこも一緒」だということでした。お歌でるんるん、お遊戯ランランと、どこも楽しく無理なく英語が覚えられうということを売りにしています。だから差別化が難しいのです。
でも２「親子」「マジメ」は楽しさが感じられず、マジメに学ばせそうです。「楽しい英語ではなく、ちゃんと学ばせて欲しい」という親に刺さったのではないか？そういう仮説が生まれました。
そのあと数年後この英会話学校のポスターを見かけたら、幼児向けなのに幼児すら映ってなく、単語が羅列されていて「当学校に入ればこれだけの数の英単語を覚えます」と書いてありました。
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