ウェブサイトから情報を得る
検索エンジンや外部のサービスを利用するのではなく、自社のウェブサイトをアンテナとして使う意識をもちましょう。自社のウェブサイトに訪問する人は、かなり関心が高いユーザーです。ウェブサイトをニーズごとに分類することで、何に関心があるか知ることができ、そこから顧客や競合の関心ごとを知ることができます。自社のウェブサイトはマーケティングではなくセールスの貴重な情報収集源として使えることを意識しておく必要があります。
特にB２Bの企業では、自社の商品やサービスにどの企業が関心を持ち、競合はどのサービスを気にしているかを知ることができればいろいろな活用ができます。
以前はGoogleアナリティクスを使うことである程度の分析ができました。ネットワークドメインや都道府県の分析を使うことで地域ごとや大手企業のドメインをもとに調べることができましたが、いまはこれらの情報は非公開になって使うことはできません。
どこどこ.jpを活用する
しかし、国内にはどこどこ.jpというサービスがあり、これはIPアドレスからプロバイダーの接続母音と大手企業からウェブサイトにアクセスしたデータベースをもとに、都道府県や訪問企業や業種、規模などを知ることができます。
このサービスをウェブサイトに導入することで、これらの情報を知ることができます。自社のサービスのページをどの企業がどの程度関心を持って見ているかが分かれば、その情報から顧客リストを使って訪問することも可能です。
このサービスを利用することで、いままで想定できなかったような顧客を開拓することに成功した中小企業は多いです。例えば選挙用の選挙箱を作っていた会社は、このデータをもとに、学校の生徒会の投票箱を提供したり、エンタメ業界での利用という新たな市場を切り開きました。ある企業では、毎月この組織情報を見て、見込み客競合を分類した上で関心のある情報を調べ、その情報についてセールスをしたり、競合の動向調査のヒントに使って成果をあげています。
このとき、何人見ているかも大事な情報です。1人だと担当者が軽く関心を持つ程度かもしれませんが、あるタイミングで一気に閲覧していれば会議で話題になったとか、数人が何度も見ていれば稟議煮上がっている、などの推測ができます。
しかし、これらの分析ができるのは、自社のウェブサイトに「誰が」「どのサービスに関心があるか」を分類できるようなウェブサイトの構成ができてることが前提となります。全部のサービスが１ページに合ったり、サービス種類や目的ごとにページが分かれていなければニーズも特定できません。
なお、このサービスは海外では規制対象になる可能性があるためGDPRなどIPアドレスの情報の利活用に厳しい地域から訪問を受け入れてる場合、罰金の可能性があるため気をつけて利用したいです。
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